アメリカの自転車市場は、私が「トップ4」と呼ぶ4大ブランド、つまりトレック、スペシャライズド、ジャイアント、キャノンデール（規模の順に）によって支配されています。これらのブランドは、米国の自転車店の半数以上で販売されており、おそらく国内の新車販売シェアの最大を占めています。
以前この欄でも触れましたが、Quadrumvirateの各メンバーにとって最大の課題は、他の3社との差別化を図ることです。自転車のような成熟したカテゴリーでは、技術革新はせいぜい緩やかなものであり、そのため小売店が差別化の主なターゲットとなります。（脚注参照：ベンダー直営店は「真の」自転車店と言えるのでしょうか？）
しかし、独立系自転車販売店に意味があるとすれば、それは彼らが独立しているということだ。店舗内ブランド支配をめぐる争いにおいて、サプライヤーが自社の商品在庫、陳列、そして販売をコントロールする唯一の方法は、小売環境そのものに対する支配力を強化することだ。
2000年代には、これがコンセプトストアの発展につながりました。これは、主に単一ブランドに特化した小売スペースです。サプライヤーは、フロアスペースとディスプレイ、看板、什器などの管理権と引き換えに、小売業者に資金援助と社内マーケティングリソースへのアクセスを提供します。
2000年代半ば以降、トレック、スペシャライズド、ジャイアントは米国および世界で小売業界に参入してきました。しかし、自転車ブームとマウンテンバイク時代に台頭した世代の小売業者が定年退職を迎える2015年頃から、トレックは最も積極的に所有権の獲得を目指してきました。
興味深いことに、Quadrumvirateの各メンバーは、小売業の所有権獲得においてそれぞれ異なる戦略を追求しています。私は主要4社の幹部にコメントと分析を求めました。
小売業において、明るい未来を持つことは非常に良いビジネスだと考えています。私たちは長年にわたり、小売業者の成功に投資することに尽力しており、小売業での経験は、こうした取り組みを拡大し、洗練させる上で役立っています。
これは、トレックのブランドマーケティング兼広報担当ディレクター、エリック・ビョーリング氏によるスピーチです。トレックにとって、直営自転車店は、小売業全体の成功を達成するための、より広範なシームレスな戦略の一部に過ぎません。
この件について、2004年末から2015年までトレックの小売店兼コンセプトストアのディレクターを務めていたロジャー・レイ・バード氏に話を聞いた。
「今のように、会社の小売店ネットワークを全て構築するつもりはありません」と彼は私に語った。
バード氏は続けた。「ジョン・バークは、独立系小売業者が自分たちの市場で店舗を運営してほしいと言い続けていました。なぜなら、彼らこそが私たちよりも優れた実績を上げられるからです。（しかし後に彼は）一貫したブランド体験、顧客体験、製品体験、そして様々な店舗で消費者が幅広い商品ラインナップを利用できることを望み、完全所有へと舵を切りました。」
必然的な結論は、トレック社が現在、業界史上最大ではないにしても、米国最大の自転車チェーンを運営しているということだ。
店舗数が多いと言えば、トレックは現在いくつの店舗を持っているのでしょうか？この質問をエリック・ビョーリング氏に投げかけてみました。
「これは当社の売上や具体的な財務情報と同じです」と彼はメールで私に言った。「非公開企業なので、こうしたデータは公表していません。」
非常に公平ですね。しかし、BRAINの研究者によると、トレックは過去10年間で、自転車販売店のウェブサイトで米国で約54の新規店舗の買収を公表しています。さらに40店舗の空き店舗も発表しており、店舗数は合計で少なくとも94店舗となっています。
これをトレックのディーラー検索機能に追加してみましょう。ジョージ・データ・サービスのデータによると、店舗名に「トレック」が含まれる店舗は203店舗あります。同社が所有するトレック店舗の総数は1店舗から200店舗の間と推定できます。
重要なのは正確な数字ではなく、避けられない結論である。トレックは現在、業界史上最大ではないにしても、米国最大の自転車チェーンを運営している。
トレックによる最近の複数店舗の買収（買収される前は、Goodale's（NH）とBicycle Sports Shop（TX）のチェーンはスペシャライズドの販売店だった）を受けてか、スペシャライズドUSAの営業・事業開発責任者であるジェシー・ポーター氏はスペシャライズド販売代理店1に対し、15日に全国発売するとの旨の書簡を送った。
売却、投資、撤退、または所有権の譲渡を検討している場合、興味があると思われるオプションがあります。専門的な資金調達や直接所有権から、地元または地域の投資家の特定支援まで、私たちはあなたが熱心に開発に取り組んでいるコミュニティが持続可能であることを保証したいと考えています。中断することなく、期待される製品とサービスを入手してください。
メールでのフォローアップで、ポーター氏は既に多くの専門店を運営していることを確認しました。「私たちは10年以上にわたり、米国で小売業を営んできました」と彼は言いました。「サンタモニカとコスタメサにも店舗を構えています。さらに、ボルダーとサンタクルーズでも経験を積んでいます。」
「私たちは積極的に市場機会を模索しており、その一部は、私たちがサービスを提供するライダーとライディングコミュニティが中断のないサービスを確実に受けられるようにすることです。」ジェシー・ポーター、プロ
販売店の買収計画について問われたポーター氏は、「現在、複数の小売業者と後継計画について協議中です。目標店舗数を買収することを決定したわけではなく、オープンな姿勢でこの取り組みに取り組んでいます」と述べた。最も重要なのは、「積極的に市場機会を模索しており、その一つとして、私たちがサービスを提供するライダーとサイクリングコミュニティの皆様に、途切れることのないサービスを提供することを目指しています」という点だ。
そのため、スペシャライズドは、主要市場での足場を守ったり拡大したりするために、必要に応じてディーラー獲得事業をさらに深化させているようだ。
次に、Giant USAのゼネラルマネージャー、ジョン・“JT”・トンプソンに連絡を取りました。店舗の所有権について尋ねると、彼は断固とした態度を示しました。
「私たちは小売店経営をやっているわけではありません、はっきり言います！」と彼はメールで私に言った。「会社の店舗はすべて米国にありますので、この課題はよく理解しています。その経験を通して、小売店の運営は私たちの専門分野ではないことを日々学んできました。」
「消費者にリーチする最良の方法は、有能で活力のある小売業者との提携であると判断しました」とトンプソン氏は続けた。「事業戦略として、小売サポートの実施体制を策定する際に、店舗の所有権を放棄しました。米国の地域に根ざした小売環境に適応するには、直営店が最善の方法だとは考えていません。地域への愛と知識こそが、この店舗の成功の鍵です。ポジティブな体験を提供し、長期的な顧客関係を構築していくことが重要です。」
最後にトンプソン氏はこう述べた。「私たちは小売業者といかなる形でも競合していません。彼らは皆独立しています。これは、小売業界の出身者が経営するブランドとして当然のことです。小売業者はこの業界で最も重要です。一生懸命働く人々の生活を少しでも楽にし、少しでもやりがいのあるものにすることができれば、私たちはとても素晴らしいことだと考えています。」
最後に、キャノンデール北米・日本ゼネラルマネージャーのニック・ヘイジ氏に小売店の所有権の問題を提起しました。
キャノンデールはかつて直営店を3店舗所有していました。ボストンに2店舗、ロングアイランドに1店舗です。「所有していたのはほんの数年で、5、6年前に閉店しました」とヘイジ氏は語ります。
キャノンデールは、ますます多くの販売業者が単一ブランド戦略を放棄するなか、過去3年間で市場シェアを拡大​​してきた。
「（再び）小売業界に参入する予定はありません」と彼はビデオインタビューで語った。「私たちは、複数のブランドを取り扱い、質の高い顧客サービスを提供し、地域社会における自転車利用の促進に貢献する、質の高い小売業者との提携に引き続き尽力します。これが私たちの長期戦略です。」
「小売業者は繰り返し、サプライヤーと競合したくない、またサプライヤーに過度にビジネスをコントロールされたくないと言っています」とヘイガー氏は述べた。「ますます多くの販売業者が単一ブランド戦略を放棄するにつれて、キャノンデールの市場シェアは過去3年間で拡大しました。また、昨年は小売業者が単一のサプライヤーにすべてを託すことができなかったと私たちは考えています。これは、独立系販売業者と共に主導的な役割を担い続ける絶好の機会です。IBDは消滅せず、優れた小売業者はより強くなるだけです。」
1977年の自転車ブームの崩壊以来、サプライチェーンはかつてないほど混沌とした状況にあります。主要4ブランドは、自転車小売業の未来に向けて、それぞれ異なる4つの戦略を採用しています。
結局のところ、ベンダー直営店への移行は良いことでも悪いことでもありません。現状はこうであり、成功するかどうかは市場が決めることです。
しかし、これが最大の問題点です。現在、製品の発注期限が2022年まで延長されているため、小売業者はたとえ希望したとしても、小切手帳を使って自社店舗で投票を行うことができません。同時に、小売業買収の道を歩むサプライヤーは罰せられることなく事業を継続できる一方で、この戦略のみを採用するサプライヤーは市場シェアの獲得が困難になるでしょう。なぜなら、小売業者は既存のサプライヤーとの協力を約束しているため、オープンな購買資金を投入しているからです。つまり、サプライヤー所有店舗のトレンドは今後も継続し、今後数年間は流通業者からの抵抗は（もしあったとしても）感じられないでしょう。